在價格面前，各色促銷全顯得蒼白了。
價格是推動利潤的(de)洪荒之力！它直接就是錢呀。怎樣不增加成本而提高(gāo)利潤？通(tōng)過定價策略，0成本。
為(wèi)了讓每一個(gè)有(yǒu)需求的(de)消費(fèi)者不因價格而錯(cuò)失，拉取最大的(de)利潤，價格必須是有(yǒu)針對(duì)性、覆蓋人(rén)群廣的(de)。（奢侈品不是定價拉利潤，核心是溢價拉利潤）
不管你(nǐ)怎麽市(shì)場(chǎng)調研、定位，産品走高(gāo)端路(lù)線吧(ba)，無産階級的(de)錢掙不了，或許還(hái)迫使人(rén)家(jiā)去(qù)買仿品；走中端路(lù)線吧(ba)，直接丢掉上(shàng)層階級的(de)大塊利潤；那(nà)你(nǐ)薄利多銷吧(ba)，一是利潤低(dī)，二是消費(fèi)者一旦發迹，你(nǐ)就成了回憶。
所以，如何定價，是有(yǒu)針對(duì)性的(de)，而不追求覆蓋人(rén)群廣。
價格歧視(shì)，就這(zhè)老(lǎo)詞。雖然名字有(yǒu)點不道(dào)德，但(dàn)應用十分廣泛。世界500強全都(dōu)使用了價格歧視(shì)，包括電(diàn)力、石油、通(tōng)信企業(yè)，主品牌不方便價格歧視(shì)，就用子(zǐ)品牌。
事(shì)實上(shàng)，傳統的(de)價格歧視(shì)在現(xiàn)代社會是不好(hǎo)用的(de)。在以往，菜市(shì)場(chǎng)從(cóng)來(lái)都(dōu)是看(kàn)人(rén)喊價，尤其是海(hǎi)鮮區(qū)，看(kàn)上(shàng)去(qù)“傻”一點兒(ér)的(de)喊高(gāo)點兒(ér)；看(kàn)上(shàng)去(qù)像家(jiā)庭主婦的(de)喊合适點兒(ér)。總之，每一筆(bǐ)生(shēng)意都(dōu)要抓住，極力掙最多的(de)利潤。這(zhè)是傳統的(de)價格歧視(shì)，與共赢的(de)價格歧視(shì)一樣，都(dōu)是對(duì)同樣的(de)商品，實行“看(kàn)人(rén)定價”。但(dàn)這(zhè)種價格歧視(shì)是不可持續、有(yǒu)較多負面影響、侮辱人(rén)的(de)。“我很(hěn)容易就可以發現(xiàn)自(zì)己被宰了，白菜價格明(míng)明(míng)就1元/斤，你(nǐ)賣我4元！”
因此，要想實現(xiàn)最大化(huà)的(de)利潤，并且可持續，我們應該這(zhè)樣定價——共赢地(dì)進行價格歧視(shì)。
這(zhè)兩年(nián)即便在二線城(chéng)市(shì)，我也發現(xiàn)菜市(shì)場(chǎng)開(kāi)始明(míng)碼标價了，他(tā)們不價格歧視(shì)了嗎(ma)？不，隻是用了另一種方式，并且依然有(yǒu)高(gāo)利潤，還(hái)不會産生(shēng)負面影響。将同種菜品分成優質、一等、二等品，分别标價。（這(zhè)是通(tōng)過“密集型的(de)産品種類與層次”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)，下(xià)文(wén)會講到）
下(xià)面，我介紹5種共赢的(de)價格歧視(shì)方案，來(lái)實現(xiàn)産品最高(gāo)利潤：
一、通(tōng)過“用戶勞動”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)
假如我們像傳統價格歧視(shì)一樣，淺層地(dì)“看(kàn)人(rén)定價”，那(nà)消費(fèi)者花(huā)4元的(de)價格買到1元/斤的(de)白菜，肯定會非常不爽！“不公平”“奸商”“鬧一架”“再也不去(qù)了”。
于是我們商家(jiā)既要高(gāo)利潤，又(yòu)要照(zhào)顧到不同價格下(xià)的(de)消費(fèi)者，怎麽辦？
通(tōng)過讓想享受低(dī)價的(de)消費(fèi)者，産生(shēng)用戶勞動。同時(shí)，這(zhè)個(gè)勞動一定是不太複雜(zá)、輕松的(de)。這(zhè)樣，原價購買的(de)消費(fèi)者，與低(dī)價購買的(de)消費(fèi)者就心理(lǐ)平衡了，并且商家(jiā)依然可以高(gāo)盈利，且共赢。
比如，在愛搶購App，用戶想買XX産品，但(dàn)是覺得有(yǒu)點貴，于是，他(tā)可以通(tōng)過邀請朋友(yǒu)、家(jiā)人(rén)、鄰居來(lái)幫助砍價，以很(hěn)低(dī)的(de)價格，購買商品。商家(jiā)獲得了“免費(fèi)廣告”＋多銷的(de)利潤。
而用戶B，也想買XX産品，不敏感價格，屬于比較爽快的(de)用戶，于是，他(tā)直接原價下(xià)單。商家(jiā)獲得了原價的(de)高(gāo)利潤。
愛搶購App這(zhè)樣通(tōng)過“用戶勞動”，産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)方案。商家(jiā)是總體(tǐ)上(shàng)高(gāo)盈利的(de)。且價格敏感的(de)用戶，以低(dī)價買到了産品。價格不敏感的(de)用戶，不願意四處麻煩，自(zì)願原價買了産品。三方共赢。
還(hái)有(yǒu)拼多多App，隻要滿X個(gè)人(rén)拼團，立馬降價，再滿Y個(gè)人(rén)拼團，又(yòu)降價。這(zhè)樣的(de)方式，讓同樣的(de)商品因為(wèi)不同的(de)“用戶勞動”，形成了高(gāo)中低(dī)多個(gè)價格，抓住了所有(yǒu)支付能力的(de)用戶，實現(xiàn)了共赢的(de)價格歧視(shì)。
再比如，一家(jiā)線上(shàng)商城(chéng)的(de)滑闆鞋，399元。過了幾天，店家(jiā)想提高(gāo)銷量，引進流量，把價格降到了299元。同樣的(de)滑闆鞋，一下(xià)就差價100元，我想任意一個(gè)老(lǎo)客戶也會有(yǒu)意見吧(ba)！
有(yǒu)經驗的(de)店家(jiā)一定不會這(zhè)樣做，他(tā)們往往會在特價上(shàng)面，加一個(gè)附加條件(jiàn)。比如，集齊我、最、帥三張獎券；轉發朋友(yǒu)圈點贊100＋；幫店家(jiā)寫一句好(hǎo)廣告語。
這(zhè)樣通(tōng)過“用戶勞動”，便可以讓低(dī)價理(lǐ)所當然，同時(shí)也消除了負面影響。
還(hái)有(yǒu)酒店，在線訂房(fáng)網站上(shàng)的(de)價格，與櫃台價格不一樣。如果客人(rén)是不敏感價格的(de)，那(nà)直接在櫃台訂房(fáng)，方便，省時(shí)，但(dàn)原價；如果客人(rén)是敏感價格的(de)，那(nà)就需要耗費(fèi)精力做準備工(gōng)作(zuò)，在網上(shàng)看(kàn)房(fáng)，選房(fáng)，訂房(fáng)，然後獲得低(dī)價。三方共赢。
二、通(tōng)過“釋放(fàng)機(jī)會”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)
直接地(dì)“看(kàn)人(rén)定價”是最方便的(de)，但(dàn)缺點是不可持續、負面影響大，還(hái)讓高(gāo)價購買者不爽。
所以我們需要釋放(fàng)機(jī)會出來(lái)，形成一個(gè)低(dī)價，留住敏感價格的(de)消費(fèi)群體(tǐ)。同時(shí)，不敏感價格的(de)消費(fèi)者，用原價購買商品也不會不爽，因為(wèi)他(tā)們免去(qù)了煩瑣的(de)“精打細算(suàn)”，也脫開(kāi)了“占小(xiǎo)便宜”的(de)标簽。最後形成共赢的(de)局面，達到收益最大值。
我總覺得太頻(pín)繁的(de)促銷，會讓消費(fèi)者無感，最終導緻無效。直到一位做實體(tǐ)店的(de)朋友(yǒu)來(lái)咨詢，我們讨論了好(hǎo)久。
其實促銷呀，是可以持續有(yǒu)效的(de)，敏感價格的(de)人(rén)有(yǒu)的(de)是，并且一些促銷能間(jiān)接地(dì)對(duì)産品歧視(shì)定價，獲得更高(gāo)收益。
比如，一家(jiā)奶茶店，有(yǒu)款經典奶茶，售價20元，每周六、周一做特價，10元。對(duì)于敏感價格的(de)附近(jìn)消費(fèi)者，可能會等到特價機(jī)會再品嘗，而不敏感價格的(de)消費(fèi)者會當場(chǎng)購買。
再看(kàn)肯德基、德克士、麥當勞的(de)各種優惠券、折扣券，長(cháng)年(nián)累月(yuè)都(dōu)有(yǒu)。購物(wù)商場(chǎng)中，每個(gè)周末都(dōu)是鋪天蓋地(dì)的(de)折扣活動。購物(wù)商場(chǎng)“清淨”的(de)場(chǎng)景，我從(cóng)來(lái)沒見過。
超市(shì)，常常會在居民(mín)區(qū)發“促銷報”，比報紙還(hái)大，密密麻麻的(de)商品、促銷信息。這(zhè)就是“釋放(fàng)機(jī)會”給大爺大媽(mā)們，否則，他(tā)們可能去(qù)樓下(xià)小(xiǎo)賣部買日(rì)用品了。而每天忙碌的(de)、偏好(hǎo)超市(shì)的(de)年(nián)輕人(rén)們，依然會直接去(qù)超市(shì)原價買，縱然年(nián)輕人(rén)們知道(dào)，超市(shì)的(de)雞蛋、土(tǔ)豆常常有(yǒu)打折時(shí)間(jiān)。
所以，超市(shì)就老(lǎo)少通(tōng)殺了。
像耐克之類的(de)品牌産品，價格全國(guó)統一。店鋪要想低(dī)價拉新，容易得罪老(lǎo)客戶；線上(shàng)店鋪為(wèi)了應對(duì)競争而降價，又(yòu)容易得罪線下(xià)店鋪。
于是品牌店鋪們總喜歡用這(zhè)些手法，屢試不爽，通(tōng)過“釋放(fàng)機(jī)會”來(lái)降價，以實現(xiàn)共赢的(de)價格歧視(shì)。買1000元送XXX元；買二送一；老(lǎo)客戶專享、店慶日(rì)、品牌日(rì)、年(nián)關大促、雙11大促……
三、通(tōng)過“先後次序”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)
優先特權，是值錢的(de)，這(zhè)是深深紮根在人(rén)們心裏的(de)意識。
為(wèi)了針對(duì)不同的(de)消費(fèi)者，制定不同的(de)價格，最後還(hái)要共赢，我們也可以通(tōng)過産品的(de)先後發售時(shí)間(jiān)，來(lái)區(qū)别定價。
新手機(jī)産品發售，就是如此。預售的(de)時(shí)候，價格可能是4000元，開(kāi)售1個(gè)月(yuè)後，價格跌到3600元，半年(nián)後可能就3000元了。
這(zhè)類案例特别多：門票(piào)的(de)預訂價和(hé)現(xiàn)場(chǎng)價、新歌的(de)搶先版與後來(lái)版、2個(gè)月(yuè)前訂購和(hé)近(jìn)期訂購的(de)機(jī)票(piào)、最新的(de)和(hé)過去(qù)的(de)股市(shì)分析服務、新上(shàng)架時(shí)和(hé)上(shàng)架一段時(shí)間(jiān)後的(de)服裝、首飾、車、書(shū)等。
四、通(tōng)過“社會層次”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)
公交車票(piào)價：普通(tōng)成年(nián)人(rén)2元；幼兒(ér)免票(piào)；學生(shēng)、老(lǎo)人(rén)1元；A類會員(yuán)卡1.6元；B類會員(yuán)卡1.2元。
坐(zuò)過公交車的(de)朋友(yǒu)，這(zhè)定價不公平嗎(ma)？
這(zhè)就是通(tōng)過“社會層次”産生(shēng)的(de)價格歧視(shì)，收入低(dī)的(de)人(rén)出低(dī)價，收入高(gāo)的(de)人(rén)出高(gāo)價，辦理(lǐ)會員(yuán)的(de)人(rén)享受特價，多方共赢。
線上(shàng)/線下(xià)店鋪、區(qū)别學生(shēng)與普通(tōng)人(rén)、把一個(gè)地(dì)方劃分成多個(gè)區(qū)域來(lái)定價格帶，通(tōng)過“社會層次”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)，實現(xiàn)利潤最大化(huà)。
五、通(tōng)過“密集型的(de)産品種類與層次”産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)
同樣成本做出來(lái)的(de)産品，通(tōng)過詳細地(dì)劃分種類、層次，産生(shēng)共赢的(de)價格歧視(shì)。
比如普通(tōng)的(de)龍蝦，在一個(gè)池子(zǐ)裏用同樣的(de)飼料養，總會有(yǒu)大小(xiǎo)、體(tǐ)型、死活的(de)區(qū)别，然而将它們分門别類，再定價，組成特級品、一級品、二級品、三等品。事(shì)實證明(míng)，這(zhè)就會有(yǒu)更高(gāo)的(de)利潤。
飛(fēi)機(jī)、火車設置商務艙和(hé)一、二等艙。成本少量增加，利潤數倍增加。“同樣的(de)航班，4000元的(de)票(piào)價和(hé)600元的(de)票(piào)價。”
課金(jīn)網遊裏，同樣的(de)制作(zuò)成本，假如你(nǐ)是土(tǔ)豪玩(wán)家(jiā)，想要牛X，好(hǎo)，500元、1000元、3000元、5000元的(de)裝備，任你(nǐ)選；假如你(nǐ)是一般的(de)玩(wán)家(jiā)，也可以買點100—500元內(nèi)的(de)裝備；假如你(nǐ)是屌絲玩(wán)家(jiā)，同樣可以體(tǐ)驗炫酷，買點兒(ér)10—100元內(nèi)的(de)小(xiǎo)裝備。
再比如，主流的(de)會員(yuán)卡制度，鑽石會員(yuán)、鉑金(jīn)會員(yuán)、黃(huáng)金(jīn)會員(yuán)、白銀會員(yuán)、青銅會員(yuán)、普通(tōng)會員(yuán)。這(zhè)樣6個(gè)層級的(de)會員(yuán)制度，把從(cóng)土(tǔ)豪到平民(mín)全部囊括。隻要有(yǒu)辦會員(yuán)的(de)想法，就不會因為(wèi)錢過不去(qù)。
三大通(tōng)信運營商，面對(duì)各種職業(yè)、層次的(de)用戶，推出數百種通(tōng)話(huà)套餐。套餐之間(jiān)，有(yǒu)時(shí)僅有(yǒu)一個(gè)短信包的(de)差别。
密集型的(de)産品種類與層次，可以高(gāo)度匹配用戶，讓消費(fèi)者每分錢都(dōu)匹配在刀(dāo)刃上(shàng)。
這(zhè)樣密集的(de)産品種類，特别讓用戶內(nèi)心崩潰，但(dàn)這(zhè)往往不至于令用戶換到其他(tā)小(xiǎo)平台，而這(zhè)個(gè)“崩潰”在三大通(tōng)信運營商中，都(dōu)存在。
相(xiàng)反，互聯網卡商們就不敢推出密集型的(de)産品種類、層次。因為(wèi)它們面對(duì)三大通(tōng)信運營商，還(hái)是個(gè)孩子(zǐ)，沒有(yǒu)力量握住用戶不“崩潰”。
汽車，同一款汽車，由細節配置的(de)變換，可以延伸出數十種“小(xiǎo)型号”，面對(duì)密集的(de)産品種類和(hé)層次，隻要客戶總體(tǐ)喜歡，商家(jiā)就不可能因為(wèi)細節掉單。
比如：賓利-飛(fēi)馳，有(yǒu)超過十種配置，高(gāo)的(de)435萬元/輛(liàng)，但(dàn)最低(dī)配278萬元也能買到。
現(xiàn)在很(hěn)多的(de)內(nèi)容産品經理(lǐ)，對(duì)一個(gè)龐大的(de)系統性的(de)課程，往往僅标一個(gè)價，我承認小(xiǎo)圈子(zǐ)的(de)課程是針對(duì)性很(hěn)強的(de)，但(dàn)一定有(yǒu)部分內(nèi)容，對(duì)一些欲購買者是無用的(de)。況且，一個(gè)系統性課程的(de)價格并不便宜。那(nà)我們為(wèi)什麽不像汽車定價一樣，一個(gè)主價，另外(wài)再定幾個(gè)輔價，互聯網産品可是用戶導向的(de)。
在這(zhè)方面，寶潔集團也是個(gè)高(gāo)手。就說(shuō)洗衣粉吧(ba)，它家(jiā)做了7個(gè)品牌。護膚品，有(yǒu)面向大衆的(de)玉蘭油，許多朋友(yǒu)日(rì)常在用，很(hěn)貼地(dì)氣。但(dàn)憑寶潔的(de)性格，土(tǔ)豪的(de)錢怎能放(fàng)棄！1991年(nián)收購了SK-Ⅱ高(gāo)端品牌。
為(wèi)了讓每一個(gè)有(yǒu)需求的(de)消費(fèi)者，不因價格而錯(cuò)失，拉取最大的(de)利潤，可多款品牌、多樣價格齊頭并進。
